Các Bước Thực Hiện Market Research Thành Công Cho Startup

Market research (nghiên cứu thị trường) không chỉ là một lựa chọn, đó là điều kiện cần cho sự thành công của một doanh nghiệp, đặc biệt là với các đơn vị mới bắt đầu khởi nghiệp. Rủi ro đầu vào có thể hiện hữu dưới nhiều hình thức như quy mô hẹp của phân khúc, sự cạnh tranh căng thẳng, đối tượng khách hàng hạn chế, v.v..

Trong lĩnh vực kinh tế, ranh giới giữa một thú vui kinh doanh và sự đầu tư nghiêm túc chỉ khác nhau ở một chiến lược khởi nghiệp rõ ràng, hậu thuẫn bởi số liệu nghiên cứu thị trường xác đáng, bởi điều đó sẽ giúp mọi người đưa ra quyết định đúng đắn cho công ty của họ trước khi bắt đầu bất kỳ dự án nào.

Các bước thực hiện Market research – nghiên cứu thị trường cho startup

Trước khi bắt đầu, hãy cùng nhìn lại một số định nghĩa về nghiên cứu thị trường – Market research có liên quan tới nội dung sắp được đề cập như sau:

• Nghiên cứu sơ cấp: Loại nghiên cứu được thực hiện trực tiếp với những đơn vị mà công ty đã nhắm đến để thu thập dữ liệu, họ có thể là các đối thủ, đối tác hay khách hàng. 
• Nghiên cứu thứ cấp: Nghiên cứu với kết quả cung cấp bởi các tài liệu gián tiếp, được đăng tải bởi những cơ quan bên ngoài như Chính phủ, hay thống kê, khảo sát từ nhiều tập đoàn tư nhân trong cùng ngành. Một số tổ chức cung cấp các báo cáo uy tín như: Gartner, IDC (International Data Corporation), Statista, BCC Research,…

Ngoài ra, trong quá trình tổng hợp, ta sẽ tiếp nạp rất nhiều nội dung khác nhau và cần sắp xếp chúng lại theo thứ tự. Trong khuôn khổ bài viết, có thể chia kết quả nghiên cứu sơ cấp và thứ cấp thành hai hạng mục phụ là:

• Nghiên cứu định tính: Thông tin liên quan đến các khái niệm, tầm nhìn, quan điểm, đánh giá và cảm xúc của những người tham gia đóng góp.
• Nghiên cứu định lượng: Dữ liệu liên quan tới những con số thống kê cụ thể.

Một quá trình nghiên cứu thị trường (Market research) triệt để, hiệu quả sẽ nằm trong tầm với khi chúng ta biết phân loại và tổng hợp cả bốn loại hình dữ liệu kể trên, kèm với đó là áp dụng những phương pháp liệt kê dưới đây:

1. Lên ý tưởng khởi nghiệp

Để đảm bảo cho việc nghiên cứu được diễn ra suôn sẻ nhất, hãy xác định những bài toán mà startup định giải quyết khi thành lập nên, cùng với đó là những trọng tâm kinh doanh. Khi càng nhiều yếu tố được vạch ra, chất lượng của kết quả nghiên cứu sẽ càng được đảm bảo.

2. Nhìn nhận và đánh giá thị trường

Sau khi đã xác định những mục tiêu mà startup cần đạt được, ta cần tìm hiểu phân khúc thị trường mà công ty chuẩn bị dấn thân vào. Để làm điều này, có cả những nguồn thông tin online và offline như:

• Văn bản của Chính phủ
• Báo cáo của các đơn vị uy tín, bộ ngành có liên quan
• Thông tin đăng tải trên các trang thương mại
• Thông tin công nghệ liên quan đến những phát kiến, bằng sáng chế mới trên thị trường

Kế đó là việc tính tổng lợi nhuận trong ngành công nghiệp mà bạn định startup để chọn ra thị phần phù hợp nhất với mục tiêu cho công ty. 

3. Tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh

Khi tìm hiểu những công ty đối thủ, có hai tiêu chí để đánh giá dựa trên mức độ là:

• Cạnh tranh trực tiếp: Đây là những công ty có chung một giải pháp chăm sóc khách hàng và quy mô hoạt động với startup.
• Cạnh tranh gián tiếp: Những công ty cung cấp dịch vụ khác với sản phẩm của startup, tuy nhiên là cho cùng một tập khách hàng. Nhờ vậy mà startup có thể nhìn ra những đặc điểm sâu hơn trong thói quen, nhu cầu, hành vi tiêu dùng của khách. 

Để biết rõ công ty phải đương đầu với những thử thách gì, hãy xác định các yếu tố thường quyết định đến diện mạo của thương hiệu đối thủ như trang web truyền thông, loại quảng cáo được áp dụng, hình thức khuyến mãi, các số liệu thống kê từ nhiều nguồn trực tuyến để hình dung ra cách thức hoạt động của họ. 

4. Xác định TAM, SAM và SOM

Trước khi đầu tư thời gian và tiền bạc vào một dự án cụ thể, startup cần xác định con số khách hàng dự kiến, điều này đòi hỏi người nghiên cứu phải ý thức được về 3 khái niệm TAM, SAM và SOM. 

• TAM (total available market): Còn được biết đến là “tổng thị trường khả dụng”, tức là tất cả mọi người trên thế giới có thể trở thành khách hàng của doanh nghiệp. TAM khoanh vùng lượng doanh thu lớn nhất trong hoàn cảnh mà ta có thể phân phối sản phẩm đi khắp nơi trên toàn cầu. TAM là đơn vị thích hợp để ước tính tiềm năng phát triển của thương hiệu.
• SAM (serviceable available market): Hay được gọi là “thị trường có thể phân phối”, tượng trưng cho tập hợp con của TAM mà công ty có thể phủ sóng được nhờ vào sự thuận tiện về khoảng cách địa lý, chính sách phân phối hàng hóa hay chính sách giá vùng. Nói cách khác, SAM phản ánh phần thị trường đã nằm sẵn trong tầm với của công ty.
• SOM (serviceable obtainable market): “Thị trường có thể phục vụ” tiếp tục là một tập hợp con của SAM, khái niệm này được dùng để tính đến phần SAM mà startup có thể phục vụ khi đã xét đến yếu tố liên quan đến đối thủ cạnh tranh và sự kén chọn của khách hàng, bởi lẽ không ai có thể khiến toàn bộ người dùng sử dụng riêng sản phẩm hay dịch vụ của một mình họ. 

Có hai phương pháp để xác định TAM, SAM và SOM là:

• Phân tích top-down (từ trên xuống dưới): Nghiên cứu này đi từ thị trường tổng quát xuống đến tập khách hàng mà doanh nghiệp hướng đến, thường đánh giá những tiêu chí lớn có thể ảnh hưởng đến toàn cảnh nền kinh tế như xu hướng công nghệ, ngân sách nhà nước, tỉ lệ thất nghiệp, lượng tiêu thụ năng lượng, tỉ lệ lạm phát, v.v.. để xác định thị phần có thể nắm bắt được. 
• Phân tích bottom-up (từ dưới lên trên): Phương pháp tiếp cận thị trường từ địa phương cho đến thâu tóm toàn cầu, cách nghiên cứu này tạm thời lược bỏ các tính toán cụ thể liên quan đến nguồn lực hiện tại của doanh nghiệp để đặt ra những giả thiết về khả năng phân phối của họ trong viễn cảnh tương lai. 

Khi đề xuất chiến lược kinh doanh lâu dài với các nhà đầu tư, cách làm tốt nhất sẽ là bao gồm cả báo cáo dữ liệu của cả hai mô hình kể trên, với sự so sánh đơn lẻ cho đến kết luận tổng quát.

5. Tính toán các tham số

Sau khi đã có kết quả đánh giá về tổng quan thị trường, phân tích đối thủ cạnh tranh cũng như phương thức khoanh vùng thị phần theo cả hai cách top-down/bottom-up, bước tiếp theo là xác định các tham số trực tiếp liên quan tới thị trường mà startup định tham gia.

Để tính ra thị phần cụ thể, ta cần quyết định một quãng thời gian tài chính cho công ty, đơn vị này sẽ tính bằng tháng, quý, một hoặc nhiều năm. Sau đó tính tiếp tổng doanh thu của cả khoảng thời gian đã định ra. Trong trường hợp công ty khởi nghiệp từ con số không, có thể ước tính nguồn thu của các công ty cạnh tranh và suy ra lợi nhuận của startup bằng công thức đơn giản dưới đây:

Tổng doanh thu = Số sản phẩm bán ra trong năm tài chính x mức giá trung bình trên thị trường

Rồi tới công thức tính thị phần như sau:

Thị phần = tổng doanh thu công ty / tổng doanh thu ngành x 100%

Tùy vào mục tiêu doanh nghiệp đề ra, khách phần cũng là một con số cần tính toán, công thức để tham khảo là:

Khách phần = tổng số khách của công ty / tổng khách hàng x 100%

Với các số liệu thống kê như trên, doanh nghiệp sẽ biết rằng nên đầu tư sự tăng trưởng thị phần như thế nào là hợp lý nhất. 

Bên cạnh ước tính về số sản phẩm bán ra, công ty cần chú đến thời gian cần để đạt được thị phần mong muốn, dựa trên tỉ lệ chuyển đổi của đối thủ cạnh tranh. Công thức này dựa trên tham số SAM và SOM: 

Thời gian (theo tháng) = SAM / SOM hàng tháng x tỉ lệ chuyển đổi

Ngân sách marketing khởi điểm của một chiến dịch startup thường sẽ không đồng nghĩa với tổng kinh phí khả dụng. Ở giai đoạn này, hãy ước tính một số tiền cụ thể cho việc marketing sau khi đã có những tham số trên, bởi đây cũng là một quá trình quan trọng trong kinh doanh.

6. Phân tích tập khách hàng

Ở giai đoạn này, công ty sẽ vẽ nên chân dung khách hàng của họ. Những điều cần tính đến là ai có thể chi trả cho dịch vụ hay sản phẩm ở địa phương mà công ty vận hành, từ đó xác định được mức thu nhập trung bình, nghề nghiệp của người tiêu dùng, phục vụ các quyết định chiến lược về sau.

Khi đã có chân dung về những khách hàng của mình, doanh nghiệp cần thực hiện khảo sát với những đối tượng phù hợp với tiêu chí đó thông qua các cách như phỏng vấn, nghiên cứu quan sát, tương tác mạng xã hội, hoạt động trên những diễn đàn, v.v..

Khi tiến hành nghiên cứu khách hàng, doanh nghiệp nên thực hiện những buổi phỏng vấn với cá nhân liên quan xoay quanh việc đề cập đến vấn đề có thể gặp phải và phương án giải quyết ra sao. Xa hơn nữa là cho họ thử nghiệm các sản phẩm, dịch vụ để đôi bên có thể lắng nghe trao đổi của nhau. Chẳng hạn, nếu doanh nghiệp đang nghiên cứu thị trường app điện thoại, họ có thể đề xuất ý tưởng thông qua một bản thử của app đấy, với trọng tâm nằm ở thiết kế UX (trải nghiệm người dùng) thật tốt thay vì UI (giao diện người dùng)

Lời kết

Các bước hướng dẫn nghiên cứu thị trường được nhắc đến trong bài viết này hướng đến mục đích tổng hợp thông tin quan trọng theo cách súc tích và dễ theo dõi nhất cho những ai đang có ý định khởi nghiệp. Thấu hiểu bối cảnh thị trường, sự cạnh tranh giữa các đơn vị và chính bản thân khách hàng là những nền móng quan trọng cho sự phát triển thương hiệu.

Khi áp dụng đúng cách, sự mở rộng quy mô, độ phủ doanh nghiệp, đường hướng marketing hiệu quả sẽ là những hệ quả tất yếu nhờ kết quả nghiên cứu có đầu tư. Tuy nhiên, các cách nghiên cứu ở trên chỉ là một trong rất nhiều phương pháp mà mọi người có thể làm theo, không hề có một khuôn mẫu chung nào để nghe theo. Vì vậy, với xu hướng biến chuyển không ngừng của ngành kinh tế, hãy luôn linh động, biết điểm mạnh, yếu của công ty để cải thiện chất lượng ở đúng nơi.